本文为爱车巧手创始人谢春登在2025（第十七届）汽车服务世界超级大会-中原英雄会·三膜轻改&潮流汽美超级峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！
01、关于爱车巧手
先跟大家简单了解一下爱车巧手。
跟在座的很多人一样的，我们也是经营门店的，2004年开了第一家门店，刚开始只有4个门头，后面有所扩大；2008年我们开了爱车巧手第二家店，2009年第三家店综合修理厂开业；2010年第四家店开业，这是跟中威车饰潘总合作的一个专营店，一家只做精洗的店，同年第五家店也开业了，同步改造前面的门店，所有门店不做普洗，只做精洗。
也是从2010年起，爱车巧手正式定位“只做精洗”，当时洗车价格在15块钱左右，但我们已经是58元了。
一直到现在，我们都是只做精洗、不做普洗。
正是因为我们有这么丰富的亲身开店经验，所以我们才有了突破行业恶性竞争困局的方法论。
02、如何突破行业恶性竞争困局
现在分享一下，我们是如何突破行业恶性竞争困局的。
首先，客户做减法，不是什么人的钱都赚。
我们用价格筛选出黄金圈层，通过提高洗车价格，让20%的车主容易接受，让30%的车主争取接受，让50%的车主直接淘汰。
为什么说一定要通过洗车的定价来淘汰客户呢？
因为现在拥有一台车的门槛比较低，大量工薪阶层其实也在买车，现在车的数量是非常多的，但大量的客户其实是没有消费能力的，他们可能仅选择普通洗车服务，但普洗的价格又比较低，是赚不到钱的，所以说我们做洗车，现在一定是通过定价筛选客户。
其次，项目做减法，不是什么钱都去赚。
我们的门店是没有维修、保养、轮胎业务的，我们只做洗美、装饰、贴膜业务。
如果说洗车和维保放在一起的话，很多时候洗车最终就会变成一个引流工具，一个配套服务；如果说只做贴膜的话，它是没有流量入口的，只会去卷价格。
所以洗美赛道上，做精做专大于做大做全。
第三，价值做加法，通过四大引擎构筑护城河。
引擎1：项目定位务实不务虚
我们做的是细水长流的生意，我们的客户是街坊邻居，现在洗美店服务的客户群体，主要是一两公里的街坊邻居客户，如果说我们的洗车也好、其他的项目也好，都过于套路，那么只会让门店的客户数量流失，这也是现在很多门店开业一两年还需要引流的原因。
我们要打造专业/差异化的基础美容项目。
我们给客户推荐的产品，不一定是要过于高大上的产品，要做到项目零套路。
这个是我们做的内饰美容宣传，我们定制的产品，专业的工具，三桶水的标准，还有空调清洗、打蜡、玻璃水、皮革涂层等等，都是一些基础美容项目。
我们以一个200平方的洗美店来说，三个洗车工位、一个美容工位店，服务固定会员400个，平均每个会员一年消费三千块钱，其中两千块钱洗车，大概一个月洗两次车，另外一年只要求消费一千块钱美容项目，四百个客户，乘以三千块钱，一年洗美产值是120万，一个月洗美产值是10万块钱，很赚钱。
引擎2：“洗车不伤车”标准革命
实话实说，行业现在洗车伤车的情况还是很普遍的，我们以洗车不伤车的理念研发生产系列产品，创立洗车不伤车的流程标准，定制全套的洗车不伤车工具，我们是洗好车，不伤车。
引擎3：高端本质——重新定义“贵”的价值
有服务，有标准，有流程，有培训，有督导，不是奢侈品，不是高大上，是酒店行业的连锁快捷酒店，因此说我们洗车定价也不是说那么高，同时要用舒适的顾客休息环境、标准化的施工洗车美容贴膜区环境和优秀的团队形象，让车主感受到“贵”的值。
引擎4：完善产品线，产品品牌和服务品牌相融合
为什么我们要完善产品线？
现在我们这个行业针对C端的品牌其实很少，我们现在认可这些品牌，可能更多的是针对于门店的认可品牌，所以我们统一使用'爱车巧手'品牌，包括门头、洗车材料、贴膜、脚垫等所有用品，目的是让客户能够直观感觉到我们是品牌店而不是杂牌。
消费者愿意为品牌多花很多钱，但不会为杂牌多花一分钱。
最后分享一下爱车巧手的用人留人三板斧。
爱车巧手十年的老员工有很多，因为我们有用人留人三板斧：
·职级我们分试用期、技工、带薪学徒、一星级、二星级、三星级、高级、技术总监；
·职务上，我们在洗美板块每个组有组长，我们叫副主管，每个部门有主管；
·工龄上，超过一年以上员工，我们会给他工龄奖；
包括内部造血机制等，这个大家如果感兴趣的话，可以加微信聊。
总结一下，破局洗美行业恶性竞争的本质是服务升级，而非价格战，用匠人精神做减法，用利他思维做乘法。谢谢大家！